「起業塾やコンサルを受けると、みんな口を揃えてペルソナを決めろ！と言うんですが、ペルソナって、本当に決めなきゃ駄目ですか？」みたいな質問をめちゃくちゃいただきます。
実際のところ、どうなんでしょう？
私的には「99%必要」と思うので、その理由についてお話しします。
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ペルソナってなんか嫌
ペルソナというものに苦手感、拒絶感、嫌悪感みたいなものを抱いてる人が本当に多いなと感じます。
- ペルソナを決めなきゃいけないのがすごく嫌。
- 絞り込むのが嫌。
- ペルソナのことをターゲットって呼んだりして狙い撃ちするみたいなとこも嫌。
そして「ペルソナって本当に必要なんですか？」っていうふうに聞いてきます。
そういう方って起業塾とかでペルソナが必要と言われて考えたけど上手くいかなかったから、「それがなくても上手くいくよ！」って言ってくる人を探してると思うんですけど…
残念でした。ペルソナは必要です！
ペルソナを決める意味
中には、絞らなくてもできるよっていう人もいるんですけど、私は絞らないとそもそもビジネスできないと思ってます。
ペルソナがどこ在住の誰だか、フワっと想像するだけで終わっちゃったら、確かに決める意味ないと思うんですよ。
そうではなくて、どこ在住の◯◯さんっていうのを決めることで、その人は一体どういう悩みを持っているんだろうか？というのをリアリティを持って想像するために必要なんですよね。
決めるからには、ちゃんと使い方があるんです。
使い方を知らないがために「決めたけど…で？」
ってなってしまうのは勿体無い！
陥りがちなペルソナ設定の失敗３パターン
というわけで、ペルソナ設定が上手くいかない原因3パターンを挙げてみます。
その１ フワッとしている
ペルソナがそもそも絞りきれていなくてフワッとしてることが多いんですよね。
よくやるのが、名前、年齢、休みの日の過ごし方や読んでいる雑誌は決めたものの、それを決めて「で？」っていう…。
とりあえずぼんやり決めたところで、その人が何に悩んでんの？っていう悩みの部分も超ぼんやりするんですよね。
ぼんやりした悩みに対してのぼんやりした回答を発信しても、ぼんやりとしか刺さんないだよなっていうシンプルな話なんですよ。
1人に絞って考えてみることで、その悩みにリアリティが出るし、そこにどういう声かけが一番刺さりそうかっていう予測までつくようになるんです。
例えば、
毎日の晩御飯の献立を考えるのって面倒くさいですよね？
って言われるのと、
毎日の晩御飯の献立を考えるのってただでさえ面倒くさいのに、家族に何がいいか聞いてもろくに答えてくれないし、結局自分でせっせと準備して今日は◯◯にするよって言った途端に「えー」とか言われてマジで腹立ちませんか？
って言われるのと、
どっちの声かけの方が、「この人私の気持ちわかってくれてる！」って思うかっていうと、やっぱりそこまで細かく「もしかしてこうじゃないですか？こういうこと悩んでないですか？」って言われた方が刺さるわけですよ、人って。
なので、そこを磨いていくためにペルソナが必要だよっていう話なんです。
その２ 架空の人物になっている
「そんな人、世の中にいる？！」みたいなパターンもよくあります。
例えばあなたが美容についての高額講座(30万円)を提供しているとして、こんなペルソナを設定したらどうでしょう？
子供が3人いて3人とも未就学児。
正直子育てで疲れ果てているけれど、将来が不安だからパートにも出ている。
ただ、昔から美容が大好きだから、疲れ果てた自分をなんとか変えたいと思い、美容にだけは惜しみなく費用を出している。(月10万円程度)
……あれっ？て思いません？
子育てでもう今ヘトヘトに疲れて、パートにも出てるわけですよ。
いくら意識高くても、その状態で美容に10万使う人っていなくない!?それなら、家事代行サービスに回したりとかしそうなもんだし。
それってあなたの都合のいいように捻じ曲げられておりませんか
みたいなね。
子育てで疲れちゃってるお母さんにも美容で元気になってほしい、自分にもっと時間をかけてほしい、だからこの商品を提供したいみたいな気持ちがあるのはわかるんだけど、でも実際はそれができないから悩んでんだよっていうところがあったりして。
だから矛盾があってはならないんですよね。本当にリアリティを持って悩みを考えて寄り添える商品じゃないといけない。
架空の人物にならないようにしっかりと決めることが大事です。
その３ 本当に来て欲しいお客様とペルソナがずれている
やっぱり人間誰でも相手ができるわけじゃなくて、自分と合う人を相手にしないとどんどん疲弊してしまうので、こちらの好みな人をペルソナにするのは絶対です。
例えば、自分が好きな人は、明るく前向きでいつもチャレンジングで身の回りもすごく気にしていてシャキっと綺麗なキャリアウーマン！なのに、ペルソナは日々の生活に疲れてボロボロで、ネガティブ思考に悩んでいる…みたいなケース。
来て欲しいお客様とペルソナが別人になってしまう理由を聞くと、
本当に来て欲しい人はこういうタイプの人なんですけど、実際に自分の商品を欲しがる人はこっちの人かなと思って、ペルソナはこっちに設定しました。
なんて言う人が多いんですが、それだと提供者の方が疲弊してしまって、ビジネスが続きません。
もし自分が売りたい商品が、ペルソナさんの好まなそうなものになっているなら、変えるべきはペルソナではなく商品の方。
ぼんやりした想像の中でこっちの人の方が稼げそう…みたいな計算をして、本当に欲しいお客様ではない、そこら辺に転がってそうな人をペルソナに設定してはダメですよ。
ペルソナ設定を失敗してしまう理由
1のペルソナが絞りきれないのは、みんなにいい顔したいとか、絞ることで稼げなくなったら怖いから、絞りたくないっていう気持ちがあると思うんです。
2の架空の人物になってしまうのは、自分の都合、自分の商品に合わせて、実際にはいなさそうな人物像に捻じ曲げてるって場合が多いです。
3の本当に来て欲しいお客様とずれるのは、ぱっと見稼ぎやすそうな人の方に逃げてしまっているから。
でも結局、長い目で見たら継続性がなくて嫌になって事業をやめるなんてことも。
最後は厳しい話になりましたが、結局ペルソナはビジネスをやる上では決めた方がいいと私は思っています。
決めたくないという人たちは何かしら打算や逃げの気持ちがあったりするので、そこを逃げないこと。
ペルソナをはっきり決めたところで稼げなくなるなんてことはないですから、大丈夫です！
ペルソナを上手に設定するには
こねくり回すのは自分にテクニックとか発信力がついてからでいいんです。
まずはどこまでもシンプルに自分の気持ち、相手の気持ちの落ち合う場所をいかに見出せるか。
相手がどんな相手なのかがわからなかったら、どこが落ち合うかもわかんないですから。
ペルソナは怖くても心配でも何でも決めるんです。
そして決めるだけじゃなくて、どんな悩みを持っているか、どういう言葉が刺さりそうか、先回りして考えてあげるためにペルソナの設定は必要だよっていうところを、忘れないで欲しいなと思います。
